Διαπραγματεύσεις με ψεύτες

Είχα γράψει το παρακάτω άρθρο πριν απο πολλά έτη, ένα καλοκαίρι στις διακοπές μου στην Κρήτη. Βέβαια με τις νέες εξελίξεις στην νευροεπιστήμη και καθώς αποτέλεσε αντικείμενο συζήτησης σε ένα σεμινάριο Νευροπωλήσεων που έκανα θα ήθελα να συμπληρώσω και ορισμένα νέα στοιχεία.

Η γλώσσα του σώματος μπορεί, αν είμαστε εκπαιδευμένοι και προσεκτικοί, να μας αποκαλύψει αν κάποιος ψεύδεται ή τουλάχιστον οτι δεν μας λέει την αλήθεια όπως πχ να κρύβουμε το στόμα μας, να χαιδεύουμε την μύτη μας και να μην κοιτάμε κατάματα τον άλλο. Δυστυχώς αν βασιστούμε σε αυτά τα σημάδια μάλλον θα την 'πατήσουμε'.

Οι ψεύτες σε κοιτάνε κατάματα καθώς γνωρίζουν πλέον οτι το αντίθετο θα τους πρόδιδε. Συνεπώς οι παραπάνω ενδείξεις ψέματος δεν είναι 'βοηθοί' μας στην ανακάλυψη του ψεύδους ή στην απόκρυψη της αλήθειας.

Υπάρχουν όμως κάποιες ενδείξεις που δεν μπορούν να ελεγχθούν εύκολα απο εμάς τους ανθρώπους και αυτές είναι:

1. ο ρυθμός που ανοιγοκλείνουμε τα βλεφαρά μας αλλάζει. Συνεπώς το ανοιγόκλεισμα των βλεφάρων αρχίζει να γίνεται πιο αργό η πιο γρήγορο απο τον συνηθισμένο ρυθμό.

2. ο ρυθμός της αναπνοής αλλάζει. Αυτό είναι δυσκολότερο να γίνει αντιληπτό αλλά ο ρυθμός της αναπνοής επηρεάζει τον ρυθμό ομιλίας μας. Οπότε μπορούμε να παρατηρήσουμε τον ρυθμό που απαντά κάποιος στις ερωτήσεις μας

3. Τέλος μπορεί να αποκαλύψουμε οτι κάποιος δεν μας λέει την αλήθεια όταν στις ερωτήσεις μας σχετικά με λεπτομέρειες επί του θέματος τα μάτια κάνουν μικρές απότομες κινήσεις προς τα επάνω και δεξιά καθώς χρησιμοποιεί την φαντασία του για να δημιουργήσει την απάντηση. Εαν το γεγονός ήταν πραγματικό τότε τα μάτια κατευθύνονται προς τα επάνω και αριστερά καθώς χρησιμοποιείται η περιοχή της μνήμης ώστε να ανακαλέσουμε το γεγονός.

Προσοχή βέβαια στους πολύ καλούς ψεύτες οι οποίοι δημιουργούν εικονική μνήμη και ούτε οι ίδιοι δεν μπορούν μετά απο ένα χρονικό διάστημα να θυμηθούν οτι το γεγονός ήταν εξαρχής φανταστικό δηλαδή ψεύτικο. Το ψέμα γίνεται πραγματική ανάμνηση

Παραθέτω το άρθρο

Διαπραγματεύσεις με ψεύτες

Μία από της αλήθειες που ισχύουν για τις ανθρώπινες υπάρξεις είναι ότι λέμε ψέματα σχεδόν σε καθημερινή βάση. Πάρα πολλές μελέτες έχουν επιβεβαιώσει την ύπαρξη αυτού του κοινού ανθρώπινου χαρακτηριστικού έχοντας μάλιστα προσδιορίσει τα κάτωθι στατιστικά στοιχεία:

1. Κατά τις συζητήσεις μας σχετικά με τα αισθήματά μας, τις πράξεις μας, τα σχέδιά μας κλπ ψευδόμαστε στο 30% έως 50%του χρόνου που διαρκεί η συζήτηση.

2. Όταν γίνονται συστάσεις νέων μελών σε μία συζήτηση, ομάδα κλπ, το 60% αυτών λένε ψέματα μέσα σε ελάχιστα λεπτά, μόνο και μόνο για να δημιουργήσουν καλή εντύπωση.

3. Συνήθως αρχίζουμε να λέμε ψέματα στην ηλικία των 3 ή 4 ετών, συνεπώς το ψέμα θεωρείται φυσιολογική ανθρώπινη αντίδραση και όχι κάτι αφύσικο ή κυνικό. Στόχος του ψέματος είναι να δημιουργηθεί μία ψευδαίσθηση, ή μία απάτη στους αποδέκτες αυτού. Η απάτη αυτή προκαλείται είτε:


α. Παρουσιάζοντας πληροφορίες που δεν είναι ακριβείς και σωστές

β. Αποκρύπτοντας πληροφορίες ώστε να υπάρχει παραπλάνηση του αποδέκτη του ψέματος.


Η νομική πλευρά και οι επιπτώσεις του ψέματος δεν αποτελούν αντικείμενο του παρόντος άρθρου, αλλά μόνο ο τρόπος χειρισμού και προστασίας από τα ψέματα κατά την διάρκεια διαπραγματεύσεων.

Είναι πάρα πολύ δύσκολο να φανταστούμε κάποια διαπραγμάτευση χωρίς κάποια στοιχεία απάτης.

Στην βιβλιογραφία προτείνονται πάρα πολλές μέθοδοι διάγνωσης του ψέματος όπως η αποφυγή οπτικής επαφής, το πιάσιμο του αφτιού, η αλλαγή του τόνου της φωνής, η ξαφνική αύξηση ή μείωση του χαμόγελου, μεγάλες παύσεις μεταξύ των απαντήσεων, η αύξηση του βάρους της αναπνοής και άλλες πολλές, οι οποίες θεωρούνται τυπικοί μέθοδοι διάγνωσης.

Σύγχρονες έρευνες έχουν αρχίσει να αμφισβητούν την αξιοπιστία των παραπάνω μεθόδων, καθώς οι άνθρωποι δεν είναι αρκετά ικανοί στην διάγνωση αυτών των συμπεριφορών κατά την διάρκεια των διαπραγματεύσεων όπου θα πρέπει να ακούν προσεκτικά (ενεργητική ακοή) τους συνομιλητές.

Εξάλλου δεν θα πρέπει να ξεχνάμε ότι οι «καλοί» ψεύτες γνωρίζουν όλα αυτά τα χαρακτηριστικά που παρατηρούν οι άλλοι και συνειδητά αποφεύγουν να εκδηλώνουν τέτοιες συμπεριφορές. Δηλαδή ένας καλός ψεύτης σε κοιτά κατάματα όταν σου λεει το ψέμα. Συνεπώς η διάγνωση του ψέματος είναι πάρα πολύ δύσκολη και θα λέγαμε ότι δεν υπάρχει κάποια κοινή αποδεκτή μέθοδος διάγνωσης. Οι συμπεριφορές που εκδηλώνονται κατά την εκστόμιση ψεμάτων είναι πάρα πολλές και διαφοροποιούνται ανάλογα με τα χαρακτηριστικά των ανθρώπων.

Από όλες τις συμπεριφορές που εκδηλώνονται κατά την διάρκεια του ψέματος, οι μεγάλες παύσεις στις απαντήσεις και η μείωση της συχνότητας ανοιγοκλεισίματος των ματιών θεωρούνται οι πιο αξιόπιστες ενδείξεις.


Παρά την δυσκολία διάγνωσης του ψέματος υπάρχουν κάποια βήματα τα οποία μπορούμε να κάνουμε για να προστατευτούμε από τα ψέματα, την απάτη και τις συνέπειές τους σε μία διαπραγμάτευση.


1. ΠΡΙΝ ΤΗΝ ΕΝΑΡΞΗ ΤΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ


α) έρευνα και συλλογή στοιχείων. Το ελάχιστο το οποίο μπορούμε να κάνουμε είναι να αναζητήσουμε δημοσιευμένα στοιχεία και πληροφορίες για την άλλη πλευρά, τα οποία θα μας βοηθήσουν να κρίνουμε την αξιοπιστία τους, την καλή πίστη που έχουν στις συναλλαγές του, την πιστοληπτική τους ικανότητα κλπ.

Σήμερα με την βοήθεια του internet, μία απλή και γρήγορη αναζήτηση στο Google, στο yahoo κλπ μπορεί να μας δώσει σημαντικές πληροφορίες.

Εφόσον αυτά τα στοιχεία μας δείξουν ότι η αξιοπιστία της άλλης πλευράς είναι χαμηλή, μπορούμε να ζητήσουμε επίσημα από την άλλη πλευρά στοιχεία που να αποδεικνύουν την καλή πίστη και διάθεση σωστής συνεργασίας. Αυτό βέβαια δεν είναι πάρα πολύ εύκολο καθώς αμφισβητείς την αξιοπιστία και δείχνεις ότι δεν εμπιστεύεσαι την άλλη πλευρά με αποτέλεσμα η διαπραγμάτευση πριν ξεκινήσει να έχει αρνητικό κλίμα. Όμως είναι σημαντικό πώς ζητιούνται αυτά τα στοιχεία. Η ευγενική ζήτηση στοιχείων για την αμοιβαία εξασφάλιση της διαπραγμάτευσης απομακρύνει την αρνητική αντίδραση από την άλλη πλευρά. Εξάλλου να θυμόμαστε ότι όταν η άλλη πλευρά τελεί καλή τη πίστη δεν θα έχει κανένα πρόβλημα στην ανταλλαγή πληροφοριών που εξασφαλίζουν τα 2 μέρη.


β) συμφωνείστε για αποκάλυψη όλων των σημαντικών πληροφοριών. Η συμφωνία για αποκάλυψη έχει σαν στόχο την αποφυγή απόκρυψης κρίσιμων πληροφοριών καθώς την δημιουργία ψευδαίσθησης δεν δημιουργούν μόνο οι ανακριβείς πληροφορίες αλλά και η απόκρυψη ή μη αποκάλυψη αυτών ακόμα και αν δεν ζητηθούν από την άλλη πλευρά. Θετικό κρίνεται στις περιπτώσεις που υπογράφεται σύμβαση ή συμβόλαιο να αναφέρεται ως υποχρέωση η αποκάλυψη όλων των διαθέσιμων κρίσιμων πληροφοριών.


2. ΚΑΤΑ ΤΗΝ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

Η παρατήρηση για σημάδια απάτης. Παρά το γεγονός ότι ενδεικτικές συμπεριφορές δεν θεωρούνται αξιόπιστες μέθοδοι διάγνωσης του ψέματος, πάρα πολλοί άνθρωποι δεν είναι ικανοί ψεύτες με αποτέλεσμα να μπορούμε να παρατηρήσουμε αλλαγές στην συμπεριφορά που υποδηλώνουν ψέμα. Κυρίως πρέπει να παρατηρούμε ξαφνικές αλλαγές στην συμπεριφορά όπως ήρεμοι άνθρωποι να γίνονται επιθετικοί ή έντονοι, σοβαροί να γίνονται πιο κωμικοί, και το αντίστροφο. Αυτές οι ξαφνικές αλλαγές είναι σημάδια ενδεχόμενου ψέματος ή απάτης και θα πρέπει να προσέξουμε περισσότερο.


β) ρωτήστε ή διατυπώστε με διαφορετικό τρόπο. Τις περισσότερες φορές οι ψεύτες διαπραγματευτές είναι προετοιμασμένοι για να απαντήσουν σε πιθανές ερωτήσεις για το θέμα που περιέχει πλάνη. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα οι απαντήσεις τους φαινομενικά να είναι εντάξει, αν τις αναλύσουμε όμως υποκρύπτουν την πλάνη. Για παράδειγμα σε μία διαπραγμάτευση για αγορά κατοικίας ο Δημήτρης ρωτά τον Δήμο αν υπάρχει κάποιος άλλος ιδιοκτήτης που να έχει δικαιώματα ή απαιτήσεις από την κατοικία, και ο Δήμος αποκρίνεται « δεν υπάρχει κανένας άλλος ιδιοκτήτης που να έχει δικαίωμα πάνω στην οικία». Αυτό φαινομενικά δίνει διαβεβαίωση μη διεκδίκησης, αλλά στην πράξη μπορεί να υποκρύπτει μία απάντηση από κάποιον τρίτο, π.χ το κράτος. Όταν υπάρχει λοιπόν υποψία υπόκρυψης ή μη αποκάλυψης τέτοιων πληροφοριών, τότε θα πρέπει να διατυπώσουμε κλειστές ερωτήσεις. Κλειστές ερωτήσεις είναι αυτές που πρέπει να απαντηθούν με ένα ΝΑΙ ή ένα ΟΧΙ. Όταν η άλλη πλευρά δεν απαντήσει με ένα ΝΑΙ ή ένα ΟΧΙ , αλλά με περιφραστικό τρόπο τότε ίσως αποκρύπτεται κάτι και θα πρέπει να συνεχίσουμε την αναζήτηση περισσότερων στοιχείων και να είμαστε πιο προσεκτικοί.

Στο παράδειγμά μας θα πρέπει να γίνει ερώτηση ή δήλωση ανακεφαλαίωσης (summarize questions) κλειστού τύπου όπως « δηλαδή δεν υπάρχει καμία απαίτηση ή διεκδίκηση γι' αυτό το σπίτι;» ή «το σπίτι είναι τελείως καθαρό από απαιτήσεις ή διεκδικήσεις;». Εάν η άλλη πλευρά εξακολουθεί να μην δίνει σαφή απάντηση σ' αυτά τα ερωτήματα τότε μπορούμε να κάνουμε μία δήλωση αρνητικού συμπεράσματος όπως π.χ « επειδή από τις απαντήσεις που μας δίνετε δεν μπορούμε να καταλάβουμε επακριβώς την κατάσταση του σπιτιού, υποθέτουμε ότι υπάρχει κάποια απαίτηση ή διεκδίκηση που δεν αποκαλύπτεται».


3. ΡΩΤΗΣΤΕ ΠΡΑΓΜΑΤΑ ΠΟΥ ΗΔΗ ΓΝΩΡΙΖΕΤΕ

Είναι παραδοσιακή μέθοδος για τον έλεγχο της αξιοπιστίας της άλλης πλευράς να κάνουμε ερωτήσεις για πράγματα για τα οποία ήδη ξέρουμε την απάντηση. Εάν η άλλη πλευρά απαντήσει με ένα ψέμα τότε αντιλαμβανόμαστε την έλλειψη ειλικρίνειας και την αυξημένη πιθανότητα απάτης ή ψευδαίσθησης.

4. ΚΡΑΤΗΣΤΕ ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ Ή ΕΧΕΤΕ ΜΑΡΤΥΡΕΣ

Κατά την διάρκεια των διαπραγματεύσεων κρατήστε σημειώσεις για τα κρίσιμα ζητήματα και στο τέλος ζητήστε από την άλλη πλευρά να σας επιβεβαιώσει τα γραφόμενα στις σημειώσεις σας. Για παράδειγμα κατά την διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης για αγορά ακινήτου ο κατασκευαστής ανέφερε έκπτωση 30% στις τιμές του τιμοκαταλόγου για υλικά που αγοράζονται από εμπορικό κατάστημα που διατηρούσε με είδη υγιεινής. Ο αγοραστής μαζί με άλλα που δεν μπορούσαν αν αναγραφούν στο συμβόλαιο, τα κατέγραψε σε ξεχωριστή σελίδα και ζήτησε επιβεβαίωση αυτών με την υπογραφή των σημειώσεων. Θετικό είναι να αντιληφθεί η άλλη πλευρά ότι κρατάτε σημειώσεις που θα πρέπει να επιβεβαιωθούν πριν την οριστικοποίηση της συμφωνίας.

Η ύπαρξη μαρτύρων δρα αποτελεσματικά στη διατύπωση ψεμάτων ή στην δημιουργία πλάνης .

5. ΤΟ ΣΥΜΒΟΛΑΙΟ ΝΑ ΠΕΡΙΛΑΜΒΑΝΕΙ ΤΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΗΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ

Σε περιπτώσεις που η άλλη πλευρά έχει παρουσιάσει στοιχεία και πληροφορίες που είναι κρίσιμα για την επίτευξη της τελικής συμφωνίας, τότε θα πρέπει να περιλαμβάνονται ή να αναφέρονται στο γραπτό συμβόλαιο ή συμφωνία.

Πάρα πολλές επιχειρήσεις στα συμβόλαια που καταρτίζουν αναφέρουν ότι τα κείμενα των προσφορών που έχουν λάβει από τους προμηθευτές αποτελούν αναπόσπαστο κομμάτι του συμβολαίου.


6. ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΗ ΣΕ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ ΑΠΟΚΛΙΣΕΩΝ

Αφορά τις ρήτρες που υπάρχουν στις συμφωνίες όταν δεν τηρηθούν όσα είχαν συμφωνηθεί. Οι ρήτρες μπορεί να είναι χρηματικές ποινές ή άλλου είδους συνέπειες.


7. ΡΩΤΗΣΤΕ ΑΝ ΞΕΧΑΣΤΗΚΕ ΚΑΤΙ

Όταν αισθάνεστε ότι η άλλη πλευρά κρύβει κάτι ή μας παραπλανά για κάτι, τότε μπορούμε να κάνουμε συνολική ερώτηση ανοικτου τύπου: «υπάρχει κάτι άλλο το οποίο γνωρίζετε για το θέμα που συζητάμε και το οποίο δεν ξέρουμε εμείς ή δεν μας το είπατε;»

Μη ξεχνώντας ότι το ψέμα και η απάτη είναι έμφυτα ανθρώπινα χαρακτηριστικά θα πρέπει να έχουμε μία άνετη και χαλαρή στάση απέναντι σ' αυτό και σε αυτούς που τα λένε κατά την διάρκεια μίας διαπραγμάτευσης. Θα πρέπει να θυμάστε την φυσιολογικότητα του ψέματος αλλά θα πρέπει να λαμβάνουμε όλα τα μέτρα ώστε να προστατευτούμε από τις συνέπειες που μπορεί να έχουν για εμάς.

Who Am I?

Μελετώ τον ανθρώπινο εγκέφαλο πολλά έτη τώρα και έχω πειστεί οτι είναι το σημαντικότερο όργανο μας. Αλλά μια στιγμή ... ποιός μου το λέει αυτό?

Other Posts
Search By Tags
  • Facebook Basic Black
  • Twitter Basic Black

© 2012 Vergas Dimitris, Neuroquality & NeuroSales Practitioner